Programa de Especialización en
Gestión y Cierre de Ventas

Inicio

Convocatoria 2024

Modalidad

Clases a distancia en tiempo real

Duración

128 horas lectivas

Acerca de este programa

Para el éxito de cualquier negocio ―en un entorno VUCA (de volatilidad, incertidumbre, complejidad y ambigüedad) como el actual que afecta a diversos sectores económicos y cambia constantemente las formas de negociar, comprar y vender― se requieren profesionales que conozcan tanto los modelos comerciales tradicionales como, sobre todo, aquellos que han aparecido a partir de la evolución del comercio electrónico y las nuevas tecnologías. Es necesario que estos especialistas estén capacitados en las técnicas de negociación y herramientas más actualizadas y efectivas para optimizar la gestión comercial, convertir los prospectos en clientes satisfechos y, de esta manera, lograr el cierre de ventas de manera exitosa, rentable y así alcanzar los objetivos de la empresa.

El estudiante de nuestro Programa de Especialización en Gestión y Cierre de Ventas conocerá las métricas más eficientes utilizadas para medir y evaluar el desempeño de un equipo de ventas y podrá realizar un análisis completo del mercado objetivo, determinar su potencial y, así, estimar la demanda actual y futura de un producto o servicio. Diseñará una estrategia para fortalecer su marca personal y estará en la capacidad de mejorar su relacionamiento con el cliente identificando, en primer lugar, su comportamiento y procesos de compra y, luego, estructurando y comunicando mensajes de valor que generen más acercamiento y confianza. Reconocerá la importancia y los beneficios del trade marketing, podrá seleccionar y gestionar los canales de distribución más adecuados, así como aplicar los fundamentos del e-commerce en estrategias específicas y rentables.

Dirigido a:

  • Personas con perfil comercial y apasionados por las ventas que requieran contar con técnicas y herramientas para alcanzar sus objetivos comerciales de la manera más eficiente y rentable.

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Plana docente

Luis Dávila Maldonado (coordinador)
Key account de Pearson Education Perú. Ha sido director general del ICPNA Región Centro, gerente de Comercialización y Marketing de ICPNA Lima y subgerente comercial de Nuevos Negocios y Franquicias del grupo Special Book Services. MBA por la PUCP. Máster en Liderazgo por EADA Business School, España. Licenciado en Administración e ingeniero de sistemas. 

José Morales Sosa
Asesor comercial y de producción en diversas empresas. Fue gerente general y representante en Perú de la Editorial Reverté de España, gerente comercial de Ameritex (Perú, Ecuador y Bolivia), gerente general de IRSISAC y gerente comercial y de operaciones de LIBUN. Magíster en Administración Estratégica de Empresas. Ingeniero industrial colegiado por el CIP.

Karina Poclin Guevara
Jefa de prácticas de formación y parte del equipo externo de consultores sistémicos de NEXA. Desarrolladora de negocios con más de 20 años de experiencia en distribución y comercialización en los sectores retail, editorial y licitaciones con el Estado. Ha liderado diversos proyectos comerciales para SBS. Diplomada en Gestión de la Innovación. Licenciada en Administración de Empresas.

Alan Segovia Valle
Gerente de Producto y Desarrollo de Servicios Privados de Movistar (Telefónica Hispam) para Colombia, Perú, Chile, Argentina, México, Ecuador, Venezuela y Uruguay. Más de 19 años de experiencia en el sector de telecomunicaciones liderando áreas de ingeniería, marketing y desarrollo de productos fijos y móviles. Ingeniero informático. Coach neurolingüístico.

Gustavo Prialé Ugás
Country manager de Power Electronics Perú. Con 20 años de experiencia en el área comercial en diferentes transnacionales. Fue gerente de Producto en ABB y gerente de Cuentas Mineras en Rockwell Automation. Máster en Automatización y Robótica por la Escuela Central de Nantes, Francia. MBA por la PUCP. Máster en Liderazgo por EADA Business School, España. Ingeniero electrónico.

Sergio Fosca Müller
Gerente general de Super Foods Freeze Dried y gerente de Administración y Finanzas de Port Logistics, empresas operadas por el Grupo Océano. Más de 15 años de experiencia en empresas de mediana y gran envergadura. Fue gerente de Administración y Finanzas de Smart Brands, jefe de Abastecimiento de Solgas y coordinador comercial de Repsol. MBA por la PUCP. Ingeniero industrial.

Carlos Carmen Rivera
Director fundador de BEEyond Insurance Agency. Más de 14 años de experiencia en el área de ventas de seguros de líneas personales y empresariales en el mercado norteamericano. Ha trabajado en el área de investigación de mercados como ejecutivo de cuentas para clientes como Nestlé y Altomayo. Profesional de la carrera de Ventas por la Universidad de Weber State, Estados Unidos.

Omar Salinas Fernández
Director académico de la carrera de Administración y Marketing de la Universidad Continental. Ha sido subgerente del colegio particular San Juan Bosco, gerente general del hotel Los Bosques (Inversiones Salme) y director de la escuela de negocios Da Business de la corporación educativa Leonardo Da Vinci. Magíster en Marketing por la UPC. Licenciado en Administración.

* Programación de docentes sujeta a variación según disponibilidad.

Certificación

ESPECIALISTA EN GESTIÓN Y CIERRE DE VENTAS

Luego de aprobar todas las asignaturas del programa se te otorgará el certificado de especialista en Gestión y Cierre de Ventas, a nombre de la Escuela de Posgrado de la Universidad Continental.

Ventajas diferenciales

Programa completo y actualizado
Programa completo y actualizado
Propuesta académica que brinda una capacitación integral en e-tools y en las nuevas técnicas de negociación y ventas para lograr una mejor gestión comercial y relacionamiento con los clientes en entornos VUCA como el actual.
Excelencia docente
Excelencia docente
Especialistas con amplia experiencia a nivel académico y destacada trayectoria profesional ocupando cargos gerenciales en el área de ventas de empresas, peruanas y transnacionales, de servicios y consumo masivo.
Metodología participativa
Metodología participativa
Que promueve el trabajo colaborativo y la interacción entre el participante y el facilitador, con asesoramiento permanente durante el desarrollo del programa.
Ecosistema digital para el aprendizaje
Ecosistema digital para el aprendizaje
Recursos y herramientas tecnológicas de vanguardia utilizadas en las mejores universidades del mundo, con acceso a la biblioteca y al aula virtual.

Plan de estudios

El programa está organizado por 8 asignaturas, con un total de 128 horas lectivas:
  • Método Harvard de negociación basado en principios. 
  • Habilidades para identificar las necesidades y puntos de dolor: escucha activa, rapport, entra otras. 
  • Técnicas para la venta centrada en el cliente.
  • Identificación del proceso de compra del cliente y sus roles e intereses. 
  • Estructuración y comunicación de mensajes con valor para generar acercamiento al cliente y confianza para aumentar su efectividad.
  • Análisis del mercado objetivo: identificación de segmentos de mercado, tendencias, competidores y otros factores que afectan la demanda de los productos y servicios.
  • Determinación del tamaño potencial del mercado considerando variables como la población objetivo, la geografía, la demanda histórica y las proyecciones de crecimiento.
  • Evaluación y estimación de la demanda actual y futura de un producto o servicio en función de factores como las necesidades del mercado, las preferencias del consumidor, la competencia y las condiciones económicas.
  • Desarrollo de un presupuesto de ventas y establecimiento de objetivos.
  • Importancia de la planeación y organización de las ventas: objetivos y beneficios.
  • Análisis del mercado e identificación de segmentos y nichos.
  • Técnicas de investigación para obtener información relevante del mercado que sirva como insumo para el desarrollo del plan.
  • Estructura organizativa más adecuada para un negocio teniendo en cuenta variables como territorios, zonas, segmentos, entre otros.
  • Importancia del proceso de relacionamiento con el cliente: beneficios y desafíos. 
  • Método y técnicas de prospección de clientes y su uso para la determinación de las oportunidades de negocios.
  • Gestión de la cartera de clientes para su retención, control y seguimiento; logrando mayor eficiencia en las etapas de pre y posventa.
  • Conceptos financieros básicos y relevantes en el contexto de las ventas.
  • Información financiera básica para gestionar, de forma rentable, las ventas.
  • Métricas más utilizadas para medir y evaluar el desempeño de un equipo de ventas.
  • Selección de KPI que proporcionen una visión clara del rendimiento del equipo de ventas.
  • Trade marketing: fundamentos, importancia en la estrategia comercial, objetivos y beneficios.
  • Tipos de canales de comercialización, distribución y logística de los productos.
  • Selección y gestión de los canales más adecuados de distribución, los intermediarios y los socios comerciales. 
  • Planes de promoción, actividades comerciales, trade marketing en el punto de venta, merchandising y exhibiciones.
  • Comercio electrónico: fundamentos, ventajas y desafíos.
  • Estrategias de marketing digital para el e-commerce y medición del resultado.
  • Proyección, diferenciación y posicionamiento de la marca personal con un perfil propio en un mundo cada vez más competitivo y cambiante. 
  • Casos de estudio, modelos de perfil y situaciones reales que permitan fortalecer la marca personal y el impacto en el proceso y cierre de ventas. 
  • Identificación del estilo del cliente para utilizar la técnica de venta y las herramientas necesarias para abordar la oportunidad de negocio.
  • Presentación de prototipo de perfil para uso en el networking personal.
  • Simulador digital, interactivo y práctico para la aplicación de los conceptos y herramientas aprendidos durante el programa. 
  • Generación de resultados (pérdidas o ganancias) en base a nuestra toma de decisiones y las de la competencia sobre el manejo presupuestal de ventas, publicidad, distribución, inventarios, entre otros.